La venta digital, un nuevo modelo a golpe de clic

La transformación digital en la que estamos inmersos afecta a todos los sectores de actividad y, cómo no, también a las ventas. La llegada de las nuevas tecnologías ha supuesto un cambio de paradigma, una gran revolución en nuestra experiencia de compra como clientes y un cambio significativo en la eficiencia de los procesos de los equipos de ventas. Y, por supuesto, los seguros están absolutamente alineados con esta realidad.

Los clientes queremos procesos ágiles una interacción fluida con el vendedor. Todo va muy rápido, podemos acceder a casi cualquier producto o servicio a golpe de clic y no queremos perder tiempo en trámites burocráticos ni lentos procesos de venta.

La tecnología nos ha abierto nuevas posibilidades, eso es evidente. Estamos habituados a navegar antes de tomar una decisión de compra -el 74% de los compradores lo hace-. Pero la gran transformación del proceso de venta no es solo un cambio tecnológico: es también cultural, ya que es necesario adoptar nuevas actitudes y redefinir los métodos y los canales de venta.

El vendedor ya no llega con un maletín bajo el brazo, sino que debe posicionarse como experto y ser capaz de lanzar las preguntas correctas online e interpretar correctamente las respuestas para crear propuestas comerciales atractivas, al tiempo que ofrece contenido de valor al cliente en forma de guías prácticas, artículos o informes sobre la situación del sector.

La digitalización ha permitido automatizar y hacer más eficientes ciertos procesos del trabajo de ventas -esas tareas básicas, aunque fundamentales que quitaban mucho tiempo al vendedor-. De esta forma, los profesionales tienen mucho más tiempo libre para dedicarlo a la consultoría y atender al cliente de forma personalizada.

En los últimos años no han dejado de surgir nuevas aplicaciones para resolver en unos pocos clics muchas de las tareas a las que se enfrenta a diario un vendedor, desde la validación de un documento a la comunicación con clientes que están en cualquier rincón del planeta.

El cliente, en el centro de todo

Los procesos internos son cada vez más sencillos, ágiles y eficientes, y la comunicación con los clientes es más fluida y directa. De hecho, la gran transformación digital de las ventas se ha producido en torno al cliente, que es el verdadero protagonista de la venta. Sí, él desencadena el proceso de venta y todos los cambios en los procesos internos de los departamentos de ventas se deben a la necesidad de satisfacer sus necesidades. Y, una vez que hemos puesto al cliente en el centro, es lógico plantearse algunas preguntas: ¿qué busca?, ¿qué necesita?¿cómo interactúa con las marcas y los equipos comerciales?¿cuál es su experiencia de compra digital?, ¿cómo podemos estar a la altura de sus necesidades y requerimientos?

En primer lugar, en la era digital el comprador tiene acceso a un gran volumen de información a golpe de clic. Es cierto, que ese volumen de datos puede abrumar al usuario y necesita la ayuda de un consultor para despejar sus dudas, asegurarse de que puede depositar su confianza en la empresa y cerrar la operación. En el sector insurtech es fundamental contar con el apoyo de un consultor que ayude a entender la letra pequeña y encontrar la póliza más adecuada a sus necesidades o su situación personal.

El comprador es proactivo. Busca información, consulta dudas, compara distintas opciones... En definitiva, es él quien lidera la conversación digital. Y el vendedor debe estar preparado para ser capaz de responder a todas las preguntas, que pueden llegarle a través de distintos canales: la web de la empresa, el blog corporativo, o redes sociales como LinkedIn y Twitter.

De esta forma, gracias al social selling comprador y vendedor establecen una relación que va más allá de la propia venta. La relación puede comenzar con una conversación a través de un comentario en LinkedIn y extenderse a otros ámbitos, tanto online como offline. Y, definitivamente, el vendedor está obligado a conectar con el comprador, a generar engagement  en todas las etapas del buyer journey, o el camino del hacia la compra. Y para ello debe entender qué necesita el cliente, que está buscando, qué otras opciones tiene y cómo hacerle avanzar en la toma de decisiones para llegar a la venta. Por eso, en este nuevo modelo digital, es tan importante Por eso, en este nuevo modelo digital del sector insurtech, es tan importante el trato humano y personalizado, esa human technology con la que trabajamos para poner todo nuestro conocimiento al servicio del cliente. Porque eso es lo que hacemos cada día en Smart & Smart: la tecnología nos ayuda a llegar a cada cliente dándole un trato cercano, ya que el consultor puede cotizar las pólizas en segundos, mientras hace un estudio en profundidad de cada cliente y puede personalizar los resultados obtenidos.

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